Os quatro círculos
do utilitário ao ideológico
Os quatro círculos são níveis de alcance, não de qualidade, e a ordem em que você os percorre decide se tem uma palestra que se vende ou um corpo de trabalho que se expande. A maioria faz ao contrário: abre no propósito e fecha na tarefa.
Não são níveis de qualidade. São níveis de alcance, e a diferença entre eles decide se você tem uma palestra que se vende ou um corpo de trabalho que se expande.
- 4 · movimentopor que isso importa além dele?no CCDA: o outro lado da convicção
- 3 · comunidadequem mais pensa assim?no CCDA: o vocabulário próprio
- 2 · marcaeu importo aqui?no CCDA: o autós
- 1 · utilitárioisso funciona? o que eu levo?no CCDA: o destino
como atravessar os quatro numa palestra
- aberturacírculo 1 ou 2 · ancora no real da sala
- desenvolvimento2 para 3 · constrói o “nós”
- clímax4 · a convicção, com o outro lado nomeado
- fechamento1 · a mesma ação, com outro significado
A maioria faz ao contrário: abre no propósito e fecha na tarefa. Isso cria distância entre o inspirador e o executável, e é por isso que a sala sai emocionada e não faz nada.
O que cada círculo entrega, e o que ele abre
1 · Utilitário · "isso funciona?"
O que entrega. Clareza operacional. A pessoa sai sabendo o que fazer.
O que abre. O mercado de treinamento e capacitação. É onde a maior parte do dinheiro de palestra corporativa está hoje, e é o círculo mais fácil de vender porque o comprador entende o que está comprando.
A armadilha. Ser "o palestrante de [tema]". Você compete por agenda e cachê com todo mundo que fala do mesmo assunto, e vira commodity: se o seu preço subir, contratam outro.
Exemplo. Uma palestra sobre técnicas de fechamento de venda. Excelente, aplicável, contratada por três empresas do mesmo setor. e substituível por qualquer consultor com o mesmo repertório
2 · Marca · "eu importo aqui?"
O que entrega. A sensação de ser vista. Tem alguém de verdade naquele palco, e essa pessoa sabe o que ela vive.
O que abre. Recontratação e indicação. Círculo 1 vende uma vez; círculo 2 é chamado de volta, porque a empresa não está contratando um tema: está contratando você.
A armadilha. Emocionalismo sem substância. Arranca lágrima e não muda nada, e a próxima contratação vem por saudade, não por resultado.
Exemplo. A mesma palestra de fechamento de venda, agora com o caso real do vendedor que ele treinou e que perdeu o maior cliente por medo de fazer a pergunta.o tema é o mesmo. O que mudou foi haver alguém ali
3 · Comunidade · "quem mais pensa assim?"
O que entrega. Identidade coletiva. O "eles" vira "nós", e as pessoas passam a se reconhecer entre si por causa do seu vocabulário.
O que abre. Aqui muda o modelo de negócio inteiro. Comunidade sustenta programa contínuo, mentoria em grupo, certificação, evento próprio, assinatura. Deixa de ser venda por palestra e passa a ser relação recorrente.
A armadilha. Confundir audiência com comunidade. Se só existe quando você posta, é audiência. Comunidade continua conversando quando você some.
Exemplo. Os vendedores que passaram pela palestra começam a usar entre si a expressão "pergunta que trava" para descrever o momento que evitam. Eles se identificam por isso, e trocam casos sem você estar na sala.o teste: alguém usou o seu vocabulário numa reunião onde você não estava
4 · Movimento · "por que isso importa além dele?"
O que entrega. Uma crença que sobrevive à sua ausência, e que tem um outro lado declarado.
O que abre. Múltiplos mercados de uma vez. Quando a sua é sobre o mundo e não sobre a sua área, ela viaja. Uma tese sobre registro e padrão serve para frota, para saúde, para educação e para família, e cada uma dessas é um mercado com orçamento próprio.
A armadilha. A crença que não anda sem você. Se ninguém consegue defender a sua tese na sua ausência, você tem seguidores, não movimento.
Exemplo. A tese deixa de ser "como fechar mais vendas" e passa a ser "a maior parte do que a gente chama de resistência do cliente é medo de quem vende". Isso vale para venda, para consulta médica, para sala de aula e para conversa de casal.quatro mercados a partir de uma frase
Por que isso é uma decisão de negócio
A pergunta comercial que quase ninguém formula é esta: por que investir em estrutura de palestra e não em tráfego, em site, em prospecção?
A resposta está nos círculos. Estrutura não melhora uma palestra. Ela é o que permite que uma convicção gere muitas palestras, e que cada uma abra um mercado diferente.
| Círculo | Modelo de receita típico | Teto |
|---|---|---|
| 1 · Utilitário | cachê por palestra, treinamento fechado | as horas do seu dia. Você só ganha quando está no palco |
| 2 · Marca | recontratação, indicação, cachê maior | ainda as suas horas, mas com preço melhor e menos esforço de venda |
| 3 · Comunidade | programa contínuo, mentoria em grupo, certificação, assinatura | quebra o teto de horas. A receita passa a existir sem você estar presente |
| 4 · Movimento | licenciamento, formação de multiplicadores, expansão setorial | a sua convicção passa a operar em mercados que você nunca visitou |
Uma convicção, muitas palestras
Este é o mecanismo de expansão, e ele é o oposto de "ter vários temas". Vários temas fragmentam. Uma convicção que reaplica multiplica.
A convicção: "As pessoas não resistem à mudança. Resistem a perder o que a versão antiga garantia a elas."
Para o mercado corporativo: por que a implantação de sistema falha mesmo com treinamento.
Para o mercado de saúde: por que o paciente abandona o tratamento na terceira semana.
Para o mercado educacional: por que o professor experiente rejeita metodologia nova.
Para o mercado familiar: por que o adolescente resiste a regra que ele mesmo pediu.
Quatro palestras. Um parcialmente compartilhado. E a mesma frase no centro.
É por isso que o teste de existe. Ele não é rigor acadêmico: é a diferença entre ter uma palestra e ter um corpo de trabalho que se expande.
Como a comunidade nasce da palestra
Comunidade não se cria com grupo de WhatsApp. Ela nasce quando um vocabulário passa a circular sem você.
| 1 · O vocabulário | a palavra que você revirou, o termo que você criou, a pergunta que você repete. É o que as pessoas usam para se reconhecer |
| 2 · A reaplicação | elas usam o seu conceito num caso que você nunca citou. Esse é o momento em que deixa de ser sua |
| 3 · O lugar | algum lugar onde elas se encontram: um programa, um evento, um grupo. Sem isso, a reaplicação acontece e se dissipa |
Círculo 1 bem feito é melhor que círculo 4 mal feito. Não existe obrigação de chegar ao quarto, e tentar pular do primeiro direto para o quarto produz a palestra de propósito vazio, que é o pior produto do mercado.
O que existe é a informação de que os quatro existem, e de que a mesma palestra pode alcançar todos eles se você souber onde cada peça atua.